|
|
|
Курсова работа
На тема:
Маркетингово проучване в сферата на е - маркетинга
2004г
D&G Computers ООД - Варна е основана през 1994 година в град Варна, като фирма, занимаваща се с продажба, сервиз, внос на компютри, конфигурации и елементи. Постепенно фирмата разраства дейността си , като съобразно новите технологии включва в номенклатурата си цифрови камери, литература, софтуер, преносими компютри, офис - техника и пр.
През 2004 година, фирмата решава да открие електронен магазин, чрез който да продава стоките си извън пределите на град Варна. Решението е продиктувано от следните съображения:
Структура на клиентите на фирмата, които използват Мрежата
Графика 1.1.
Източник: Собствени проучвания на фирмата
Начин на използваемост на Мрежата от клиентите на фирмата
Графика 1.2.
Източник: Собствени проучвания на фирмата
При вземане на решение за създаване на уеб - магазин, подробно е анализирана клиентската структура на фирмата. Чрез анкетни карти и извадки е проучено, че клиентите на фирмата използват Интернет, както следва /виж графика 1.1. и графика 1.2./.
От графиките е видно, че Интернет използват сравнително голям процент от клиентите на D&G Computers ООД - Варна. От втората графика става ясно, че по - голям процент от клиентите на фирмата пазаруват от интернет, отколкото използват Мрежата за банкиране.
Стоки, които купуват от Интернет клиентите на фирмата
Графика 1.3.
Източник: Собствени проучвания на фирмата
От направеното проучване, става ясно, че потребителите на фирмата пазарят основно офис - техника и офис - консумативи, както и електроника, което повлиява в значителна степен на решението на ръководството да предприеме създаването на електронен магазин.
До скоро бизнесът и рекламата се осъществяваха с помощта на хартия, писалка и срещи лице-в-лице между участниците. Независимо от областта на бизнеса той се правеше във физическото пространство - срещи, писмени договори, кеш - разплащания или обикновени банкови преводи. Разбира се, с изобретяването на телефона, телевизията, факса настъпиха значителни промени, но те не могат да се сравнят с промените след въвеждане на компютрите и интернет в бизнеса, маркетинга и рекламата.
Електронната търговия може да се разглежда като революция в практиката при осъществяване на бизнеса. Тя се отнася много повече до процесите, организацията, процедурите и мениджмънта на предприятието, отколкото до технологиите, които се използват. Може да се направи сравнение с телевизията. Тя е не само съвкупност от електронни устройства и предавания, а явление, което преобразува институциите и начина на живот.
Интернет е една невероятна възможност за развитие на печеливш бизнес. Тук не съществуват много от традиционните ограничения, стоящи пред малкия и среден бизнес. Електронния бизнес не е от типа "бързо стани богат", въпреки, че дава възможност за генериране на големи приходи в кратки срокове. Той, като всеки друг бизнес, изисква доброто му познаване, инвестиции и упорита работа. За разлика от реалния бизнес, в Мрежата е възможно стартирането на бизнес със значително по-малко капитал, чиито размер зависи от избрания бизнес-модел, в случая - електронен магазин. Характерна особеност на търговията в Мрежата е масовото използване на електронни карти за извършване на он-лайн разплащания. За анализираното предприятие, може да се каже, че стартира бизнеса си в Мрежата в изключително благоприятен момент - когато системата Е-рау в България е вече добре развита, съществува нормативна база / Закона за електронния подпис/, повечето банки предлагат он - лайн банкиране и пр.
Търговията в Интернет далеч не е толкова елементарна и е доста повече от понякога леко досадните банери, които се отварят пред погледа на потребителя, сърфиращ в пространството.
Основния проблем идва оттам, че дейността се усложнява, когато се търгува с други страни, където например, българският и английският езици не са официални. Има се предвид, че всеки работи и предпочита в Интернет на неговия собствен език.
Затова търговският сайт трябва да бъде способен да привлича посетители от различни страни, без те да се чудят дали ще разберат посланието, което е оставено там.
Може да се обобщи, че три са основните неща, движещи електронната търговия: удобство, цена, съдържание.Основни инструменти на он-лайн бизнеса са WEB-сайт и e-mail, които работят в синхрон.
След задълбочен анализ от страна на маркетинговия отдел на D&G Computers ООД - Варна е установено, че възможностите, които предлагат маркетингът и продажбата на продукцията на фирмата чрез Интернет са най-малко следните:
Първо, продажба на стоки и услуги. Чрез своята графична същност Интернет предразполага към изчерпателно описание на предлаганите стоки и услуги в един динамичен и интерактивен формат. Има възможност за пълно цветово създаване на брошури, като се елиминират огромните разходи за цветно принтиране.
Второ, изграждане на имидж. Ръководството на фирмата е осъзнало, че чрез търговски сайт може да подобри своя имидж. Посредством една сравнително малка инвестиция, те ще могат да покажат своя продукт или услуга на голям брой хора.
Трето, спестяване на време и пари. Част от офисите и складовете на компанията са отдалечени. Комуникациите чрез Е-поща са неколкократно по-евтини от обикновените, като факс, телефон и обикновена поща. При положение, че фирмата разполага с Интернет при заплащане на определена месечна такса, то тя има на разположение стотици часове за изпращане на Е-поща съобщения без излишни разходи при това до контрагенти от целия свят. Когато трябва да се изпратят хиляди писма до настоящи и потенциални клиенти, разходите са огромни за отпечатването и пощенските марки. При Е-поща, този проблем не съществува. Изпращането на документи за фирмата, вече не е проблем, тъй като те могат да се прикрепят чрез файл и да бъдат принтирани в удобно за получателя време. Тоест, този тип търговия спестява на предприятието огромни разходи на време.
Четвърто, осигуряване на ефективно обслужване на клиентите. Клиентите на фирмата са лица, които определено са насочени към високите технологии и освен това, искат винаги да знаят, че могат да влязат във връзка с доставчика си, да им бъде отговорено на въпросите и оплакванията, без да губят от скъпоценното си време в разговори по телефона. Чрез отговаряне онлайн на техните искания, тази нужда бива задоволена. Друг начин са така наречените най-често задаваните въпроси. Това са отговори на най-често задаваните въпроси от клиенти или такива, които са важни за доставчиците. Те се показват на сайта на фирмата и всеки нуждаещ се може да открие сам отговора на своя въпрос чрез така наречените форуми.
Пето, предлагане на допълнителни услуги. Чрез мрежата, фирмата може да предостави за клиентите си разширени услуги и облаги, които да бъдат на разположение на настоящите и потенциалните клиенти всяко време.
Шесто. Съществуват и редица предимства и облаги при експортна дейност чрез Интернет. Експортът е главна определяща характеристика на международната търговия чрез Интернет. При положение, че глобализацията не е вече опция, а стратегически императив, а експортната дейност заема едно от първите места при глобалните цели на компанията, то е възможно да се посочат редица благоприятни последици при експорта.
За създаването на електронния си магазин, анализираната фирма се е обърнала към външен разработчик - Market WebBuilder.
Уеб - разработчикът е предложил, като промоция и обучение на част от персонала. В момента, сайта на фирмата се поддържа и обновява от вътрешни служители.
Други разходи, които фирмата е направила за електронния магазин е закупуването на собствен домейн. Това по същество е разходът с най - голяма тежест, като се има предвид високите цени на подобен род услуги в България и ежегодното заплащане на домейна. Домейнът осигурява поддържка на база данни, електронна поща, интранет.
Разходите на фирмата могат да се проследят от следващата графика:
Разходи на фирмата по създаване на магазина
Графика 1.4.
Източник: Счетоводни документи на фирмата
При планиране на разходите по изработка на сайта са калкулирани:
Цената за изработката на един сайт или по-скоро себестойността му зависят от следното - от подготвителната работа, от конкретното решение и от начина на изпълнение на сайта.
Подготвителната работа се състои в запознаване с това, което се очаква от сайта и изготвяне на предложение, как то да бъде постигнато с минимум усилия и средства и с максимум ефективност. Конкретното решение се разделя на четири:
1. Решение за структуриране на информацията и взаимодействието на потребителя със сайта
2. Графично решение - Графична концепция, която определя общото усещане за сайта.
3. Технологично решение - избор на технологии, на какви програмни езици ще се програмира, как ще се съхранява и управлява информацията във сайта.
4. Решение за поддръжка на сайта и актуализация на информацията .
Освен труда, който се влага на всеки един етап в подготовката и изработката на сайта, в себестойността влизат и различни интелектуални продукти, като софтуер, шрифтове, картинки, преводи, текстове, музика и т.н.
Ресурсите на фирмата са основно в човешкия капитал, които е решаващ фактор за успех на дейността. Формирането на човешки ресурси включва качествен набор и последващ подбор на кандидатите. Наборът се изразява в привличането на максимален брой пригодни кандидати. Върху набора влияние оказват множество вътрешни и външни фактори, като: демографски процеси, търсене и предлагане на трудовия пазар, стратегия на организацията, фирмена култура и др. Организацията трябва да има ясна представа за необходимостта от персонал - от къде и как той да бъде осигурен, какви умения и качества трябва да притежават кандидатите. Едва след това може да се премине към подбор, който се осъществява посредством интервю, събеседвания, тестове. Целта на подбора е да се избере личност, чиято пригодност и качества най - добре отговарят на изискванията за конкретна длъжност, търси се оптимално съотношение между човек и професия.
Следващата графика дава представа относно числения персонал на фирмата в средносрочен план.
Динамика на заетите лица в D&G Computers ООД - Варна за периода 2000 - 2004 г.
Графика 1.5.
Източник: Счетоводни регистри на фирмата
Както е видно от графиката, наетите лица във фирмата се увеличават. Тенденцията следва от наемането на допълнителни лица - уеб - разработчици, както и програмисти на приложни продукти Причината е в увеличаването на продажбите във фирмата, вследствие разрастване на пазарния сегмент.
В България са съществуват широко популярни електронни магазини, които рекламират и продават различни стоки на различни фирми, чрез изградена перфектна дистибуторска мрежа. За пример, може да се даде магазина 911, с адрес www.911.bg. Логото на фирмата е Пазарувай Изгодно. Магазинът рекламира и продава всичко, което на практика може да се включи в потребителската кошница на средния българин, като стоките са разделени в 25 категории.
Маркетинга на фирмата е насочен към:
1. Музикален Магазин - НДК - Hi-Fi,DVD,TV,Car Audio
2. X DIGITAL Computers
3. Вестник ИМОТИ
4. Интертайм Континентал АД
5. O-connect
6. Мебели ДИМЧЕВ - РОЯЛ
7. JAR Computers
8. BMG
9. 2be GSM
10. Лугано Къмпани ЕООД
11. Global co
12. Поларис
13. K & K Electronics
14. GSM NEWS
15. ВИП Трейдинг ООД
16. 5 ЕООД
17. SEX SHOP Лолита
18. COMPUTER 2000 България
19. ЛЕВСКИ ПФК
20. AUTO
Планиране на електронния магазин
Платформа:
Postgres SQL
PHP
Брой оферти: около 3500
Структура:
Магазинът е разделен на двадесет и четири основни категории, като всяка категория офертите са класифицирани в подкатегории, визуализирани в лявата част на екрана под главата на сайта.
Над списъка подкатегории се намират четири допълнители линка, служещи за улеснение на посетителите:
”Пълен списък” - това е файл съдържащ всички оферти от дадената категория. Списъкът е архивирана html страница с линкове към единични оферти.
Линк “Най-новите” от категрията води към страница в която се визуализират новопоявили се оферти за тази категория.
Линк “Най-най” - визуализира списък с подбрани оферти.
На първа страница се визуализират най-новите и актуални оферти в категорията.
При влизане в подкатегория се визуализират няколко най-актуални заглавия, подредени в 2 реда и 2 колони. Под тях се показва списък от останалите оферти, принадлежащи на подкатегорията. Този списък може да се сортира по дата и име.
Офертите се описват с име, марка, описание, една или няколко снимки и цена. Системата позволява офертите да се филтрират по марка, като тази функция се активира само през линк от оферта.
Във всяка една на системата в дясната част се намира секция акцент и най-продавани оферти. Изключение от това прави само страницата New-For-You!.
Търсене:
Търсенето може да се извършва във всяка категория поотделно или във всички едновременно, като критериите за търсене са по пълно съвпадение на фраза, по която и да е дума от фразата или при наличието на всички думи във фразата.
Резултатът е списък от оферти, групирани в категориите към които принадлежат.
Допълнителни функционалности:
Оffline search е функционалност за известяване на електронна поща за новопоявили се оферти съдържащи една или няколко думи дефинирани като условие.
New-For-You е функционалност която дава на посетителя възможност да види колко нови оферти има в магазина.
Регистрация на потребителите.
Системата позволява на посетителите да се регистрират, като по този начин те получават бонуси за последващи покупки.
Комисионер.
За всяка покупка породена от кликване върху този бутон или линк се начисляват 5 % от продажната стойност на стоките. Всяка седмица се получавате на email отчет за сметката за изминалия период . На определен период (в момента фиксиран на 4 седмици) се получават натрупаните суми по комисионерската сметка.
Мнения.
Към всяка оферта посетителите може да публикуват свое мнение, като това им дава право да участват в томбола с награди.
Многоезичие:
Английска версия - само за част от интерфийса (главни категории и 4-те общи линка)
В сайта всички цени са с ДДС.
Проблеми:
Въпреки че има сортировка по дата, на самите оферти няма такъв реквизит, които да даде достоверност на подредбата. Единствената причина за липсата на датата в офертите може да е само нежеланието да се покаже доколко са актуални офертите.
Друг недостатък е невъзможността да се сравняват еднотипни оферти. Например, ако се влезе в секцията за монитори ще се визуализира списък, който може да се сортира само по цена, дата или азбучен ред.
Обяснение за това може да е намери в липсата на достатъчно богат асортимент от еднотипни оферти от различни производители или търговци.
Най - общо планирането на магазина е преминало през следните етапи:
Първи етап:
Определяне на маркетинговата мисия чрез поставяне на цели. Целите, които фирмата си е определила са свързани с разширяване на продажбите, извън град Варна. Без така поставената цел, електронната страница ще се превърне в един разход за компанията, който не носи положителни резултати.
Втори етап:
Координиране на действията на различни отдели в компанията. Тъй като електронният сайт може да окаже ефект върху продажбите, рекламата, връзките с обществеността, връзката с потребителите, инвеститорите, е много важно осигуряване на пълна хармония в различните отдели на фирмата. Ето защо, в компанията е създадено чувство на съпричастност, според, което сайтът е изграден с помощта на цялата компания. Без тази координация, електронният сайт може да се превърне във вреден за компанията рекламен носител.
Трети етап:
Определяне на отговорностите. Хората и отделите предварително са обучени в това кой е отговорен за всяка точка от плана - от дизайна и изпълнението до промоцията. Така, като се делегират определени права и задължения, във фирмата е постигнат дух на съпричастност и мотивация за успех.
Четвърти етап:
Определяне на бюджета. Съгласно посочените по - горе разходи, бюджетът в компанията е предварително планиран, като се има предвид, той да не надвишава 10% от общата печалба на дружеството. Електронния магазин е създаден като синергична единица, тоест, в началния етап, продажбите от склада и магазина на фирмата генерират парични средства за поддръжката му. Планирано е това да продължи до края на тази отчетна година, когато се очаква магазина да започне да генерира самостоятелно доходи, съгласно бизнес - прогнозата.
Пети етап:
Създаване на маркетингови материали, които ще подпомага т мисията. След като веднъж е определена целта, необходимо е създаването на послание, което ще превърне целта в действителност. Избраното послание за електронния магазин е : Качество, по - високо от цената.
Шести етап:
Създаване на страницата с художествен маниер, който дава представа за компанията. Създаването на страницата е предшествано от многобройни консултации с еб - мастера. Изборът се е спрял на страница със силно олекотен дизайн. Така се постига достъп до многобройни потребители.
Седми етап:
Свързване с Интернет. Регистрацията на домейна е чрез фирма Цифрови системи АД - България, която е надежден партньор и на редица други прохождащи в сферата на електронната търговия фирми. Проверката за свободно име е дала положителен резултат, което е съществено предимство, от гледна точка лесното запомняне на сайта от потребителите
Осми етап:
Промоция на уеб-страницата.
Девети етап:
Тестване на ефективността на страницата. Ефективността на страницата е тестван първо в условията на интранет. След това е организиран достъп до страницата от лоялни клиенти на фирмата.
Десети етап:
Интернет дава възможност за предоставяне на проспекти и рекламни материали на потребителите, което е началото на връзка с клиентите.
Визията на фирмата се свързва с амбициозното желание на собственика на капитала да е в състояние да предлага стоки с изключително качество за своите настоящи и потенциални клиенти. За постигането на тази визия фирмата работи в съответствие със следните ценности:
Екип - Изпълнението на визията зависи до голяма степен от способността на хората от екипа на фирмата да допринасят индивидуално и колективно за нейната реализация, да развиват нови способности, да работят в среда, която поощрява и уважава разнообразието и позволява на всички служители да участвуват със свой принос за успешното развитие на компанията във виртуалния пазар. Като цяло, може да се заключи, че екипът се състои от професионалисти, които се занимават с отговорна дейност, като имат и висока мотивация.
Клиенти - клиентите на фирмата са превърнати в лоялни и доверени партньори. Това означава, че се познават и споделят техните бизнес цели, да защитават техните интереси и се развиват ресурсите на фирмата в съответствие с техните бъдещи необходимости, също така, фирмата е в състояние да внедрява най-новите технологии и да намира най-добрите решения за всеки един конкретен проблем.
Качество на продукцията - качеството означава задоволяване на потребностите на клиентите. За да бъде осъществено това, фирмата трябва постоянно да следи за качеството на всичко, което пердлааг. Технологичното оборудване, съобразяване с екологичните норми, съвременния начин на живот, обучението на персонала са основни начини за постигане на това.
Мисията на фирмата се заключва в предлагане на продукти с високо качество, съобразени със съвременните динамични тенденции, при непрекъснато подобряване и разширяване на продуктовата гама.
]]>
