|
|
|
УНИВЕРСИТЕТ ЗА НАЦИОНАЛНО И СВЕТОВНО СТОПАНСТВО
Дисциплина: Търговия на дребно
КУРСОВА РАБОТА
на тема:
Пазари и поведение на потребителите
София, 2006
С Ъ Д Ъ Р Ж А Н И Е
1. ПОТРЕБИТЕЛСКО ПОВЕДЕНИЕ ....................................................... 3
2. ПРОЦЕС НА ВЗЕМАНЕ НА РЕШЕНИЕ ЗА ПОКУПКА.................. 5
3. УСТАНОВЯВАНЕ НА ПРОБЛЕМА...................................................... 6
4. ТЪРСЕНЕ НА ИНФОРМАЦИЯ ОТ ПОТРЕБИТЕЛЯ....................... 7
5. ОЦЕНКА И ИЗБОР НА АЛТЕРНАТИВИ............................................. 7
6. РЕШЕНИЕ ЗА ПОКУПКА........................................................................ 8
7. ОЦЕНКА СЛЕД ПОКУПКАТА............................................................... 9
8. ВЛИЯНИЕ ВЪРХУ ПРОЦЕСА НА КУПУВАНЕТО..........................10
9. АГРЕГИРАН МОДЕЛ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ....................................... 11
Фирмите функционират в условията на два основни типа пазари: потребителски и бизнес пазар. В известна степен пазарите си приличат, доколкото на всеки от тях купувачите вземат решение за покупка, за да отговорят на определени потребности. Същевременно те значително се отличават по своята структура, характер на търсенето, а така също и по поведението на потребителите. Предмет на анализа е поведението на крайните потребители.
Категорията потребител се свързва предимно с процеса на потребление.
Това е процес, който включва поредица от частни процеси: избор на стока или услуга, покупка, използване, поддръжка на вещите, ремонт и разпореждане.
В този смисъл категорията потребител е по-обхватна от категорията купувач. Последната се свързва главно с процеса на купуване.
Категориите клиент и потребител са близки, но разликата е в това, че клиентът, това е потребителят на продукцията на дадена компания. Тази категория описва еднократното или устойчивото взаимодействие на фирмата с тези, които купуват нейната продукция.
Тезата на Ф. Котлър е, че за клиенти може да се говори при изградени по-задълбочени и продължителни взаимоотношения между фирмата и клиентите. Тя е част от неговата концепция за ефективност на съвременните маркетингови взаимоотношения.
……………………………………….
2. ПРОЦЕС НА ВЗЕМАНЕ НА РЕШЕНИЕ ЗА ПОКУПКА
Процесът на вземане на решение при покупка е интелектуален процес, който зависи от типа личност и от нейните потребности. Потребителите могат да се разделят на 2 големи групи: рационални и емоционални личности. Традиционната маркетингова концепция приема, че потребителите действат рационално. Процесът на вземане на решение се разглежда от позицията предимно на индивидите с икономическа нагласа. Условно той може да се раздели на 5 етапа, показващи как протича мисловният процес на потребителя.
Етапите на процеса на вземане на решение са:
Особеностите на протичането на процеса са:
..............................................................
3. АГРЕГИРАН МОДЕЛ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ
Защо потребителите купуват? Какво минава през ума на потребителя преди, по време на и след покупката? Как потребителите вземат определено решение? Какви са скритите влияния, които определят потребителското поведение? Как потребителите обработват информацията? Откриването на отговорите на всички тези въпроси е предпоставка за успех на всяка компания, която се придържа към новата парадигма “усети и отговори”.2
Какви са причините да купуваме Кока кола? Дали защото сме жадни? Или защо си купуваме джинси Levi's? Дали, за да се предпазим от измръзване, или за да се подчиним на определена социална норма? Дали определени марки носят и други ползи като емоции например?
Хората не са абсолютно рационални потребители, не винаги вземат решение за покупка единствено на базата на цената, качествата на продукта и лесната му достъпност на удобни места. Истината е, че голям брой от решенията за покупка са повлияни от редица емоционални фактори като например почит и имидж. Те са скрити дълбоко в подсъзнанието на потребителите. Затова големите компании се опитват да разкриват тези подсъзнателни фактори чрез провеждането на различни проучвания, защото познаването на потребителя е в основата на успешния маркетинг.
............................................................
ИЗПОЛЗВАНА ЛИТЕРАТУРА
Темата е изготвена 2006г.
Темата не съдържа таблици.
Ключови думи:
потребителски и бизнес пазар, решение за покупка, потребности, потребителско поведение при покупка, етапи на процеса на вземане на решение, комплексен анализ, оценка и избор на алтернативи, решение за покупка, агрегиран модел на потребителя, общо икономически фактори
2 Котлър, Ф., Джайн, Д., Месинси, С., Еволюция на маркетинга. Нов подход към печалбата, ръста и обновяването, Класика и стил, С., 2003 г.
]]>
