 |
|
КУРСОВА РАБОТА
На тема:
Мотивация за покупка в търговските обекти на примера на фирма „Дива Стил” ЕООД - София
2007 г.
Съдържание:
1. Маркетингова политика на магазин
2. Ключови въпроси при започване на бизнес
3. Изследване на потребителското поведение
4. Фактори на потребителско потребление
5. Описание на процеса на покупка
6. Практически пример с търговска фирма
........................................
Маркетинговата политика на магазина е подобна на тази на производителите. От мениджъра зависят крайните продажни цени на стоките. Продуктовата политика на фирмите определя какво ще произвеждат, а продуктовата политика на магазина се изразява в избор на марки, с които да се попълни асортимента. Промоционалната политика важи с пълна сила както за производителите, така и за търговците (магазини). Обстоятелството, че търговските обекти закупуват определени количества и определен асортимент стоки и на свой риск се опитват да ги реализират, обуславя голямата роля на промоционалната политика за успешната реализация на стоките. Дистрибуционната политика при магазините е преекспонирана. Изборът на място за магазина играе особена роля тук.
Изграждането на маркетингова политика на магазин обаче съвсем не е лесна задача. За да бъде тази политика ефективна, тя се нуждае от адекватен маркетингов анализ, на който да базира своите компоненти. Основно перо в този анализ са желанията и предпочитанията на потенциалните клиенти (целевата група). Съвременната действителност в България е продиктувала новите измерения на търговската мотивация, а именно да се използват най-разнообразни средства и методи за въздействие върху потребителите от гледна точка на тяхната мотивираност и желание за покупка. Целта на повечето фирми в България е да се отличават със своето качество на обслужване, със своя дизайн на търговския обект, със своята продукция, като целта е да се привличат т.нар. лоялни клиенти. В зависимост от спецификата на всеки един търговски обект е и начинът, по който да се мотивира клиентите. Набляга се на зрителната мотивация, на психологическите трикове в търговията, на чисто търговските конкурентни предимства, продиктувани от едно или други в момента конкурентно предимство. Целта е чрез определени действия или набор от действия, които фирмата е възприела в своята политика да се въздейства върху потребителското поведение и поведението за покупка.
………………………
Потребностите дават началото на цяла верига от събития, водещи до промяна на поведението на потребителя. Една неудовлетворена потребност предизвиква напрежение в личността и отключва известно поведение на търсене. То е насочено към удовлетворяване на потребността и намаляване на напрежението по такъв начин. Въпреки това обаче, процесът не завършва на този етап, дори ако потребностите са били удовлетворени. Има други неудовлетворени потребности, които ще възникват на свой ред, а процесът ще се осъществява отново.
Една търговска фирма има нужда да идентифицира тези 20% от интензивните потребители на нейните услуги и да насочи своите маркетингови усилия към тях. Макар че идентифицирането им може да е затруднено, разбирането на мотивацията на потребителя и поведението му при извършването на покупките, заедно с идентифицирането на най-обещаващите сегменти на пазара, ще даде възможност на магазина да максимизира печалбите си.
Другите 80% от по-неефективните потребители също така трябва да бъдат идентифицирани. Макар че те не допринасят съществено за печалбата, те допринасят за разходите и банката би могла да бъде в състояние да увеличи печалбите си още повече, като разбере мотивацията на поведението на потребителя и поведението на тези 80% от клиентите при покупките на банковите услуги. Тя трябва да разработи продукти, системи за дистрибуция или лични методи за продажба, за да увеличи нейния обем.
……………………………
Фирма „Дива-Стил” ЕООД има свои търговски обект, намиращ се на бул. Витоша” № 124 и втори на ул. „Граф Игнатиев” 21. Фирмата е специализирана в продажбата на дамски и мъжки спортни стоки. Извършва търговска дейност от три години. Тя е пряк вносител на дамски стоки от Турция и мъжки от Италия. В търговският обект се предлагат и спортни стоки от български производители. Ръководството са състои от двама собственици. В магазина работят четири продавачки на две смени. Средната заплата на продавачките е 450 лева, като трудовите им възнаграждения са диференцирани спрямо трудов стаж, стаж в магазина и отговорна позиция. Важно значение за фирмата е освен самия продажбен процес, но също така и целевия пазар към който са насочени продуктите на фирмата. За ръководството на фирмата е важно да знае до каква степен отговаря на изискванията и нуждите на своите клиенти. То е възприело практиката да извършва наблюдения относно потребителската удовлетвореност на отделни зони от работата в магазина, а именно – каква е удовлетвореността на клиентите и купувачите по отношение марките и цените на спортните стоки, по отношение дизайна в магазина, по отношение ценовите отстъпки и промоции, по отношение клиентското обслужване и създадените за клиентите удобства ;пазаруване с дебитни и кредитни карти; възможности за подаръци и т.н.).
……………………………
Ръководството на фирмата и нейния персонал отчитат факта, че задължително трябва да познават възгледите на клиентите си по отношение на своите услуги и изделия, и ако възгледите им са неправилни, трябва да бъдат предприети действия за тяхното коригиране.
Фирмата отчита и чисто личностните фактори, оказващи влияние върху решението за покупка и последващата удовлетвореност от направената покупка. Фактори като възраст, пол и положение в цикъла на семейния живот, икономическо състояние, стил на живота, личен характер и представата за собствената личност, са някои от личностните фактори, определящи поведението на потребителя. Хората избират различните магазини в съответствие със своите потребности и характери.
Полът на потребителите също определя поведението им, особено що се отнася до продажбата на спортни стоки. Фирмата е отчела, че над 80% от клиентите са жени, което се обяснява по различни начини, но важното е за нея тя да се настрои относно своите клиенти и техните желания. Важно е да се отбележи, че фирмата е възприела кампания за популяризиране покупката на спортни луксозни дрехи сред мъжките среди.
………………….
Използвана литература:
1. Гълъбова – сп. „Икономически алтернативи” – 6/2006
2. Филип Котлър - “Управление на маркетинга”
3. Елена Маринова - “Маркетинг - продукт, реклама”
4. Симеон Желев – Маркетингови изследвания за маркетингови решения”.
Темата е изготвена 2007 г.
Темата съдържа таблици, графики, анкета.
Ключови думи:
маркетингова политика, потребителско поведение, потребителско потребление, процес на покупка, стартиране на бизнес, фактори на потребителско поведение, мотивация при покупка
]]>
